Формирование рынка трансграничных крипторасчетов в России движется по сценарию, который до боли знаком по запуску цифровых финансовых активов (ЦФА). Долгий путь от первого разговора до сделки, низкая отдача на старте и колоссальные усилия по обучению клиентов — вот ключевые характеристики текущего этапа.
Эту закономерность я отслеживаю уже не первый месяц. И, судя по заявлениям топ-менеджмента крупнейших банков, мои наблюдения полностью подтверждаются. Рынок крипторасчетов, как и рынок ЦФА несколько лет назад, находится в стадии «нулевого цикла».
Рынок с нуля: уроки ЦФА
Ключевая сложность нового рынка кроется не в технологиях — они давно отработаны. Проблема в том, что его приходится создавать с нуля. Клиенты банально не понимают, зачем им нужен новый инструмент. В результате путь от первого контакта до подписания контракта оказывается непозволительно долгим.
«Когда мы запускали с нуля ЦФА, клиенты вообще не понимали, зачем это надо. Нужно очень долгий путь пройти, чтобы дойти от начала разговора до конкретной сделки» — так описывал свой опыт представитель одного из ведущих банков. И этот опыт сейчас полностью проецируется на рынок криптовалютных расчетов.
Много разговоров и низкая отдача
Второй урок, который рынок крипторасчетов усваивает от ЦФА — это высокая цена входа для банка. Ранняя стадия требует огромного объема разговоров, маркетинга и обучения клиентов. При этом отдача на первых этапах остается крайне низкой. Банки вынуждены вкладывать ресурсы в «разогрев» аудитории, которая пока не готова к массовому использованию инструмента.
Отдельная сложность — донести до клиента ценообразование. Многие просто не понимают, как сравнивать новый инструмент с уже доступными (например, с традиционными банковскими переводами) и как оценить, дорого это или дешево. Этот фактор создает дополнительный барьер для принятия решений.
Аналитика Cryptalist
Как аналитик, я вижу в этом параллелизме четкий сигнал: рынок крипторасчетов в России повторяет инфраструктурный путь ЦФА, но с одним важным отличием. Если ЦФА развивались в условиях относительно стабильного регуляторного поля, то крипторасчеты находятся под постоянным давлением неопределенности. Это делает процесс «обучения» клиентов еще более затратным. Мой прогноз: прорыв на этом рынке произойдет не раньше, чем через 12–18 месяцев, когда будет накоплена критическая масса успешных кейсов и сформируется внятная регуляторная рамка. До тех пор банки будут нести основную нагрузку по формированию спроса, а отдача останется минимальной.