Запуск банковских операций с криптовалютой в России неизбежно начнётся с повышенных спредов, однако удержать наценку на уровне 5–7% и выше в условиях конкурентной борьбы игрокам вряд ли удастся. Это подтверждает анализ рыночной динамики, который я провёл, опираясь на экспертные оценки в сфере транзакционного банкинга.
Ключевой фактор, определяющий цену для клиента, — не желание банка заработать, а фундаментальная стоимость ликвидности, готовность клиента платить за регулируемый контур и разница с привычными фиатными каналами переводов. На старте банкам придётся закладывать в цену издержки на комплаенс, хеджирование и создание новой инфраструктуры, что легко может добавить к спреду несколько базисных пунктов.
Почему спреды сначала будут высокими, а затем пойдут вниз
В первые месяцы работы наценка будет повышенной — это объективная реальность. Банкам необходимо окупить затраты на ликвидность, юридическое сопровождение и технологические решения. Однако я не считаю устойчивым сценарий, при котором спреды в 5–7% сохранятся надолго. Как только на рынок выйдут несколько банков и других регулируемых участников, маржа начнёт быстро сжиматься.
Спред будет формировать сам рынок, а не регулятор. Центральный банк сосредоточится на правилах доступа, составе участников и инфраструктуре, но не станет устанавливать конкретные котировки на покупку и продажу. Это значит, что у разных банков наценка может существенно различаться, а внутри одного банка она будет зависеть от числа активных пользователей, объёма реальной клиентской ликвидности и собственных издержек на балансировку позиций.
Кто выиграет в гонке за клиента
В этой борьбе победит тот, у кого больше бюджет на маркетинг и выше готовность рисковать ради доминирования в новой экономике. Речь не только о квалифицированных инвесторах — массовый клиент за слово «банк» сейчас платить не готов. Уровень стресса розничной аудитории с 2022 года остаётся высоким: пользователь согласен на многие сценарии, но не на неоправданно дорогую услугу.
Совершенно иная ситуация у состоятельных клиентов. Крупный капитал продолжает мигрировать между странами, и при среднем чеке в 3–5 миллионов рублей человек готов платить за скорость, прозрачность и отсутствие проблем. Вопрос, кому такой клиент отдаст предпочтение — собственному бухгалтеру или российскому банку, — становится риторическим.
Моя оценка: механизм ценообразования будет напоминать валютный рынок, а не продукт с административно установленным тарифом. Чем больше поставщиков ликвидности и конкуренции между банками, тем ближе цены к рыночным. Это неизбежный путь, и банки, которые первыми осознают это, займут лидирующие позиции в новом сегменте.